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用专业的心做专业的培训
软素质-广州卡耐基教育
《销售谈判》课程大纲
【学校简介】
广州卡耐基教育有限公司，是一家致力于素质教育的研发、推广、运营为一体的教育培训机构。旗下包括品牌：软素质培训中心、演讲口才特训营。拥有雄厚培训讲师团队，全体专职讲师都经过专业严格的系统培训及考核筛选。
公司倡导并实践“行”文化的论证与研究，提出了素质教育就是做人教育的理念。广州卡耐基教育有限公司，结合了中外教育的成功典范，如美国戴尔-卡耐基先生培训教育理念，结合素质教育的教育理念以及现代化教练技术的方法。充分运用心理学、行为学的理论基础，沿用卡耐基的教学训练模式，深入了解并结合学员实际生活工作中遇到需要提升的维度及教学经验。结合学员实际情况，符合中国人性特点授课教学特点，来提升个人口才、社交、礼仪、心态、潜能等软实力课程。目前极受欢迎的十大课程有：《当众讲话与演讲》、《人际关系与沟通》、《魅力社交礼仪》、《心理素质与突破》、《领袖魅力训练》《留学生课堂实战基地》、《智慧父母》、《青少年领袖训营》、《青少年自信口才》、《思维导图与高效记忆》。
天河校区地址：广州市天河区天河路490号壬丰大厦705-706室（太古汇对面）
越秀校区地址：广州市越秀区西湖路广百新翼大厦18楼1820室
【培训介绍】
培训与授课、演讲最大的不同，就在于培训为所有受训者提供了一个
高效的互动沟通平台。根据数据统计，如果在培训过程中，受训者只是被
动的接受，那么，课堂中传授的知识将在一个星期后还剩下下20%，一个
月后，基本上完全忘记，更别谈什么实际应用。如果培训过程中受训者有
主动的参与，分享成功的经验和失败的教训，那么，一个星期后培训知识
点的回忆率依然可以达到60%以上，一个月后，知识点的回忆率可以保留到
40%，而且在实践工作的应用率可以达到30%以上。所以，培训中受训者的
参与度同样是培训绩效的关键要素之一。
软素质-广州卡耐基教育，是一家致力于素质教育的研发、推广、运
营为一体的教育培训机构。旗下包括品牌：软素质培训中心、演讲口才特
训营。拥有雄厚培训讲师团队，全体专职讲师都经过专业严格的系统培训
及考核筛选。卡耐基教育训练课程沿用美国戴尔卡耐基原创精髓理念，通
过实战模拟、案例研讨、参与式教学等实效性教育方法，使员工对企业的
业务和文化更加熟悉和认同，从而不断地巩固、提升企业的核心竞争力。
广州卡耐基之所以获得国内外普遍的认可，最重要的一个原因是：在实际
工作中，通过自己培养起来的人才比“空降兵”更有责任感。作为全球领
先的管理咨询、素质教育品牌，软素质-广州卡耐基教育正以“咨询+训
练”的独特服务模式，与您携手，共创辉煌！
地址：天河区天河路290号壬丰大厦东梯705-706室
越秀区西湖路广百新翼大厦1820室
用专业的心做专业的培训
地址：天河区天河路290号壬丰大厦东梯705-706室
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【培训方法】
讲授、训练、情景模拟、现场演练、分组讨论、游戏等
第一节状态之准备阶段
一、心态调节
1、形象
2、目标明确可衡量、量化
3、专业知识
【课程大纲】
【培训目的】
了解优秀销售人员的基本素质；
获得态度、知识、技能各方面的进一步提升；
建立客户和谐，突破关系障碍；
提升销售企图心，提升成交能力；
提升与客户建立信赖感的能力；
成为顶尖的顾问式销售人员；
15课时
【标准课时】
企业销售类人员、渴望进一步突破业绩和提升销售专业素质的销售人
员、销售队伍的管理者。
【培训对象】
用专业的心做专业的培训
4、精神状态销售前的准备
5、心态建立自信
6、与客户建立和谐关系的四种方法与客户交往注意的十个问题
第二节情绪达到颠峰状态
一、调节的方法
1、能量排泄法
2、自我激励法
3、创造欢乐法
第三节谈判策略分析与制定
一、影响谈判成功的六个核心要素
二、谈判战略准备和制定五步曲
三、谈判目标细分确定
四、谈判合作价值分析
五、如何找到谈判切入点及交货筹码
六、谈判策略选择模型
七、谈判行动方案实操
八、防范谈判中的九个漏洞
第四节建立信赖感
一、建立和谐
1、透过第三者见证
2、透过有效地倾听
3、透过模仿
4、接触客户的“761”系统原则
（1）如何与客户快速建立信任感；
（2）10分钟内准确把握客户需求法；
（3）如何更好地反应客户需求，让你成为客户的知己
二、购买行为决定销售行为
地址：天河区天河路290号壬丰大厦东梯705-706室
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用专业的心做专业的培训
1、客户的购买行为分析
2、销售行为与购买行为之间的关系
3、目标市场及客户关系的定位方法
4、客户销售六个步骤
三、拜访技巧与要点
1、拜访前的准备与调研
2、电话约访—1+1+2的约访技巧
3、销售人员的基本礼仪—着装、言谈、举止
4、初次拜访的关键—迅速建立信任感
四、了解客户的需求、问题
1、步骤：neads
2、提出高质量的问题
五、谈判技巧
1、开局谈判7项技巧
2、中场谈判的6项技巧
3、终局谈判的6项策略
六、提出解决方案，塑造产品价值
1、凡事以结果为导向
2、任何人购买产品的原因：追求快乐、逃离痛苦
3、突出卖点（USP）
4为什么要引发兴趣，因为兴趣的三种方法
第五节引发动机
一、做竞争对手的分析
1、知己知彼，百战不殆
2、不能批评竞争对手
二、解除反对意见
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1、处理反对意见的步骤
2、处理反对意见的方法
3、产品说明的总原则，产品说明的具体方法
第六节谈判成交
一、成交技巧
1、成交信号出现的时机
2、成交顾客的五大技巧
3、应用成交试探，成交的方法
二、要求转介绍
1、客户转介绍要点
2、话述
三、做好顾客服务
1、高效成交技巧与方法
（1）常见的成交误区
（2）快速判断及把握成交时机
（3）准确成交的7大技巧
①“胜者为王”互动—成交基本法则
②“伸手成交法”—案例演示
③“满分成交法”—案例演示
④“木鱼成交法”—案例演示
⑤“大YES，小YES成交法”—案例演示
⑥“异议成交法”—案例演示
⑦“对比成交法”—案例演示
（4） 如何做好成交后续紧贴工作
第七节谈判的基本技巧
一、正确认识大客户谈判
二、谈判的基本准备工作—确定目标、建立团队、拟定计划；
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三、价格谈判中的常用技巧；
四、价格高开、故作惊讶、老虎钳策略；
五、避免谈判中的误区。
六、异议处理及有效进展
1、正视客户异议
2、处理客户异议的基本步骤
3、如何处理客户最后的顾虑
4、如何判断有效的销售进展
5、研讨—BREMEN销售案例分析
第八节营销人员自我压力与情绪调节
一、营销人员职场综合症
二、压力测试
三、现场辅导案例：客户人员快速调整自我状态催眠教学与练
习。
卡耐基品质保证：
用专业的心，做专业的培训
以上由软素质-广州卡耐基教育提供
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耐基。敬请认准唯一工商注册：软素质-广州卡耐基教育官
